Одна из самых сложных задач в маркетинге — это понимание того, кто находится в вашей клиентской базе данных: в чем заключаются принципиальные отличия ваших контактов и что им необходимо от рынка. Сегментирование – это наилучший способ ответить на все эти вопросы. На основании выделенных сегментов с аналогичными характеристиками вы сможете построить стратегии продвижения своих услуг.
Для каждой группы необходимо создать свой уникальный портрет потребителя. Иными словами, надо собрать воедино определяющие черты и характеристики для каждого сегмента и сформулировать словесный портрет.
В этой статье мы рассмотрим шаги, которые необходимо будет выполнить и однозначно убедиться в том, что вы ориентируетесь на совершенно конкретных людей, способных помочь добиться успеха в бизнесе.
Постройте отношения с целевой аудиторией
Расхожее клише в мире отношений – вы получаете то, что сами отдаете. Мы все сосредоточены на наших семьях и на себе. Это естественно и это нормально, но для того, чтобы у вас были хорошие и надежные профессиональные отношения, вам нужно что-то дать потребителям, с которыми хотите иметь дело.
Поэтому необходимо сфокусироваться на мотивах вашей целевой аудитории. Важная причина такого подхода заключается в акцентировании внимания на том, что другие хотят от вас. Надо сосредоточиться над темой — как сформировать эмпатию целевой аудитории и выяснить, какие у них есть проблемы и как ваши услуги помогут им. Если не сделать первого шага навстречу, будет очень трудно найти рынок сбыта и наладить продажи.
Как только вы поймете своих потребителей, вы сможете решить проблему клиента и показать ему, что у вас есть свои интересы. И в жизни, и в бизнесе, когда вы помогаете другим людям достичь своих целей, они с большей вероятностью помогут вам достичь ваших интересов. Желательно заранее знать, что ваше предложение будет пользоваться спросом, чтобы обеспечить рентабельность бизнеса. Иначе Ваши инвестиции в развитие бизнеса будут находиться в зоне повышенного риска.
Выделите самые важные группы потребителей
Существует 3 типа людей с точки зрения бизнеса, которые отражают интересы целевой аудитории:
- те, кто платит
- те, кто влияет на тех, кто платит
- и ваши бесплатные сторонники и помощники
Человек, который своими деньгами оплачивает ваши услуги – это самый главный персонаж вашей галереи портретов. Изучив потребности целевого сегмента, присвойте имя своему персонажу. Так легче вам будет обобщить все важные характеристики клиентов.
Воспользуйтесь готовым примером, и дайте исчерпывающее описание главного человека вашей бизнес — модели, придавая ему ярки и запоминающиеся черты. Это позволит вашим сотрудникам оперативно идентифицировать всех посетителей.
Создайте портрет потребителя
При создании портрета вас интересует практически все: возраст, пол, достаток, увлечения. Вдавайтесь в подробности. Чем больше деталей вы можете включить в описание, тем легче вам будет нацеливаться на этого человека.
По мере того, как вы создаете профиль своего потребителя, вы пытаетесь понять клиентов и выясняете их мотивы. Это важно, когда известна реальная мотивация, вы можете через решение их проблем добиться своих целей. И клиент с удовольствием заплатит вам за ваши продукты и услуги (вы получаете то, что вы отдаете).
Определив мотивы вашей целевой аудитории, и вы сможете определить ваши возможности. Пришло время сформулировать способы реализации ваших услуг и получения адекватного дохода. Вы можете без чьей-либо помощи сделать это самостоятельно, но есть и другой способ — обратиться к своей целевой аудитории и поговорить с ними. Этот разговор откроет вам новые возможности, и вы точно узнаете, над чем надо работать, чтобы добиться приемлемых результатов.
Постройте план игры
При создании стратегии вам необходимо учитывать, что существуют влиятельные персоны, позволяющие увеличить эффективность продаж. Это может быть любой человек, оказывающий влияние на того, кто платит. Их интересы необходимо понимать и учитывать. Их доверие и одобрение напрямую скажется на эффективности вашего бизнеса. Также важно не забыть и о своих сторонниках (группе поддержки). Их мнение и оценка способны напрямую влиять на ваши продажи. Добрая молва всегда работает на вас.
Используя описанный выше алгоритм, создайте портреты этих групп, сделав акцент на степени влияния и их мотивах.
Способы поиска информации о потребителе
Спросите себя, что вы знаете о своих клиентах. Это мужчины или женщины? У них есть семьи? Они любят спорт, театр, кино? Попытайтесь сформулировать как можно больше значимых критериев. Сгруппируйте их по местоположению — например, люди с высоким уровнем дохода обычно живут в определенных районах. Не забудьте провести классификацию их по статусу и профессиональным признакам, и т.д. После этого вы сможете создать реальную картину потребителей ваших услуг.
Опросы покупателей
Сделайте ваши исследования целевой аудитории как можно более полными. Для этого проводите опросы ваших посетителей. Это лучший способ узнать, почему и как они покупают. Но помните, чем больше вопросов, тем меньше респондентов готовы принимать участие в опросе, и ответы будут более низкого качества.
Регулярность ваших исследований позволит отслеживать пульс рынка и достоверно знать, что думают ваши клиенты. Благодаря этому вы получите обратную связь и более глубокое понимание целевой аудитории.
Для разработки опросника воспользуетесь пятью базовыми критериями. Это позволит вам сформулировать свою бизнес концепцию и достичь заметных успехов.
- Что? Что вы предлагаете клиентам и что необходимо клиентам (потребительская ценность)?
- Кому? Какие группы клиентов вы обслуживает?
- Когда? Как часто вы планируете продавать свои услуги?
- Где? На каком рынке вы работает или на какой рынок собирается выйти? Например, географические рынки, торговые или каналы продаж …
- Почему? Почему клиент выберет ваши услуги? Что отличают ваши услуги от конкурентов?
В век современных технологий используйте Интернет для проведения опросов. В сети вы найдете достаточное количество специализированных сервисов.
Бесплатные инструменты аналитики
Яндекс Метрика и Google Analytics содержат массу информации о вашей аудитории, если вы конечно знаете, как ее найти. Стандартные отчеты содержат полную информацию о том, кто является посетителем вашего сайта, каким образом они вас находят на просторах Интернет, и кто наиболее заинтересован в вашем продукте и готов поделиться информацией о нем.
Вы можете настроить удобную панель мониторинга, чтобы мгновенно получать статистику. Вы увидите, какие страницы сайта наиболее просматриваются и чем посетители интересуются, каким контентом и как часто делятся в социальных сетях, проявляя свою социальную активность, каким сторонним сайтам они доверяют и многое-многое другое.
Сведения о своей аудитории из социальных сетей
Многие социальные сети предоставляет каждому владельцу страницы мощный набор аналитических материалов, которыми можно бесплатно воспользоваться в любое время. Отсюда вы можете быстро определить демографию наиболее активных пользователей и определить их интересы, которые они разделяют со своими друзьями.
Кроме того, существует огромное количество специализированных сервисов для мониторинга социальных сетей. Это мощная информация, которая выходит за рамки основных демографических деталей.
Заключение
Сосредоточьтесь на потребностях вашей аудитории, прежде чем сосредоточиться на своих целях в бизнесе и способах увеличения эффективности продаж. Не бойтесь общаться с потребителем, раскрывая слишком много секретов компании. Если вы первым поняли, как решить проблемы клиентов, то кто-то другой станет аутсайдером в конкурентной борьбе. Ваше общение с аудиторией позволит позиционировать вас как эксперта в своей области. Следовательно, позиционировать ваш бизнес как мощное решение для проблем потребителей.