29 ноября 2022, 13:0599
Показатель успешности строительного проекта — не просто спрос на него, а возвращение клиентов за повторными покупками. И общая атмосфера квартала — не последний фактор, который становится решающим при покупке следующего жилья в том же месте.
Фото: ГК «Ленстройтрест»Поделиться
Чтобы покупатель пришел второй раз, надо постараться. У некоторых застройщиков показатель повторных покупок достигает трети от общей доли сделок, потому что они целенаправленно формируют добрососедскую комфортную среду, в которой хочется жить.
У каждого — свой сценарий
«Постоянными клиентами» одного и тоже девелопера становятся, как правило, при определенных сценариях. Например, вырастаешь из первого жилья, купленного в проекте — обычно это студия, и требуется уже что-то побольше. Будь то просто улучшение жилищных условий или решение завести семью.
Исследование Яндекса 2019 года показало, что в 80% случаев пользователи выбирают квартиру для себя, но после 45 лет могут искать жилье и для родственников (26%). Молодые семьи хотят отселиться или перевезти родителей поближе к себе, а родители нередко покупают квартиры для детей, чтобы те жили отдельно, но под боком. Исследование также показало, что новую недвижимость чаще всего ищут в своем же районе, так что, если в локации выделяется один строительный проект, где уже живет кто-то из друзей и членов семьи, это прямой путь к покупке по рекомендации.
Объединение и разделение семей, изменение их состава и статуса, желание быть ближе к родным и близким — и в конце концов, желание инвестировать в объект рядом с домом — основные мотивы повторных покупок.
Факторы повторного выбора
Люди выбирают не только район или место, где уже привыкли жить, но и конкретный проект того же застройщика. Согласно опросам, среди важных факторов повторного выбора — репутация компании, локация, положительный опыт проживания в его комплексе. Не последнюю роль играет и сопровождение клиентов после совершения покупки и ввода дома в эксплуатацию — в том числе и формирование комьюнити среди новоселов.
В исследовании Высшей школы экономики говорится, что продвижение идей добрососедства — один из важных факторов формирования благоприятной социальной среды не только в отдельном взятом многоквартирном доме, но и в масштабах целого квартала. Атмосфера и настроение места, где живут люди — то, о чем рассказывают друзьям и родственниками, и потом какая-то их часть тоже принимает решение жить в этом же комплексе и совершает покупку, пусть и в долгосрочной перспективе.
— Каждый второй, побывавший на экскурсии по нашему объекту, впоследствии выбирает квартиру в нашей компании, — говорит Денис Заседателев, генеральный директор операционного бизнеса ГК «Ленстройтрест». — Мы искренне заинтересованы, чтобы людям было комфортно и интересно на территории кварталов. У нас так налажена соседская жизнь, что, когда ее видят во время визита, иногда сомневаются — не «постановка» ли это для продажи. Но жители сами с удовольствием рассказывают, как все устроено, какие события проходят в Соседских центрах, какие кружки работают, могут показать общественные пространства и поделиться взаимоотношениями с УК.
Возможность увидеть жизнь в квартале своими глазами, прогуляться по территории, посмотреть оборудование игровых площадок, посидеть в уютных беседках и даже пообщаться с местными жителями влияет на общее впечатление и решение о покупке квартиры. Дополнительный плюс — программа Добрососедства ГК «Ленстройтрест». Отдел клиентского сервиса застройщика проводит множество различных мероприятий и событий для объединения соседей в настоящее сообщество.
Что делают соседи
Пока еще фактор комьюнити не является ведущим запросом при покупке жилья, — но они могут осознать эту свою потребность, посетив квартал, где такая среда уже создана.
— В объектах нашей компании доля повторных покупок доходит до 35%, — говорит Денис Заседателев, — многие жители «растут» вместе с нашими кварталом, у многих в рамках одного проекта происходят вторые и даже третьи покупки, есть один случай, когда человек приобрел семь квартир для себя и родственников. В наших соседских центрах проходит до 500 мероприятий в год как бесплатных, так и за донейт. В его расписании есть все — от мастер-классов и йоги до лекций соседей на различные темы и профессиональные консультации психолога, отдельной строкой — детские активности. Места на мероприятиях разлетаются в первые минуты открытия записи. О том, как живут наши новоселы, рассказывают по сарафанному радио, и поэтому в компании покупают по рекомендации и повторно.
Формирование добрососедства — один из принципов философии «Живи», в рамках которой ГК «Ленстройтрест» создает оптимальные условия для всех и каждого целенаправленно — все вместе занимаются общим комфортом проживания, при этом никто не мешает друг другу и имеет максимум возможностей для индивидуальный реализации и саморазвития.
— Главное для нас как для застройщика — создавать среду, а не просто квадратные метры, — убеждены в компании. — И в эту среду люди хотят возвращаться, хотят звать своих друзей и близких.
Справка о компании «Ленстройтрест»
Реклама