Квартира — сегодня, деньги — через полгода. Как застройщики упрощают жизнь покупателям новостроек

30 июня 2022, 11:463592

1 комментарий

Снижение продаж в апреле и мае заставило девелоперов искать способы привлечь покупателей. Им предлагается отдать старую квартиру в зачет новой, оформить длительную рассрочку и — самое популярное — взять ипотеку по субсидированной ставке 0,1–1 % годовых.

Квартира — сегодня, деньги — через полгода. Как застройщики упрощают жизнь покупателям новостроек

Фото: freepik.comПоделиться

То, насколько эффективны эти меры и что действительно поможет восстановить спрос, обсудили участники круглого стола «Фонтанки».

После необычайно высокого спроса, начавшегося в конце прошлого года и продолжавшегося до конца марта, продажи в апреле и мае казались провальными. «Если брать Россию в целом, то количество ипотечных сделок в мае к январю действительно выглядит провальным — оно снизилось до 70 %, — говорит Светлана Денисова, начальник отдела продаж ЗАО «БФА-Девелопмент». — Но при этом слишком высокая база для отсчета падения спроса, да и сделки по ипотеке длинные, в общей сложности продолжаются до полутора месяцев. На апрель как раз пришлись заградительные ставки и слишком высокие для рынка параметры льготной ипотеки. Так что цифры вполне объяснимы». В Петербурге, кстати, снижение было ниже, чем в целом по России, — около 50 % в мае.

— Мы в своей компании расцениваем май как минимальный месяц, — говорит Денисова. — В июне мы фиксируем повышение спроса, в том числе в связи с изменением параметров льготной ипотеки.

В целом ситуацию и на первичном, и на вторичном рынке видят в агентствах. Как отметила Елена Бойко, основатель агентства недвижимости Town78, если сравнивать целиком 5 месяцев 2021 и 2022 года, то по количеству проданных квартир спрос не изменился.

— Большинство сделок вышло на конец февраля и март — там были колоссальные цифры, — говорит Елена Бойко. — Это те же люди, которые могли купить квартиру в апреле или мае, но решились на покупку раньше. В результате в мае у нас объем сделок упал на 60 % относительно марта, а вторичный рынок просто встал из-за высоких ставок по ипотеке.

Елена Бойко провела опрос, почему люди откладывают приобретение квартиры, в котором приняли участие более 2 000 человек. Оказалось, что 20 % продают свою недвижимость, чтобы приобрести новую, но т. к. рынок стоит, то им это не удается. У 25 % вовсе нет денег на первый взнос, а еще по 15 % людей ответили, что ждут снижения ставок по ипотеке либо у них просто нет уверенности, что они смогут платить по ипотечным кредитам.

Руководитель группы агентских продаж Объединения «Строительный трест» Евгений Щепеткин считает, что с июня рынок недвижимости будет постепенно оживать, в том числе из-за падения ставок по депозитам.

— В марте люди побежали размещать свои деньги под высокие проценты, и для многих это было решением в краткосрочном периоде, — говорит Щепеткин. — Сейчас же ставки по вкладам сильно снижены, и пролонгировать их на какой-то срок — не совсем разумно. Поэтому мы ожидаем, что те, у кого в июне заканчиваются вклады, придут к нам приобретать квартиры в ипотеку.

Тем более что остальные инструменты для вложения средств сейчас не очень применимы: на автомобильном рынке дефицит и высокие цены, а на рынке ценных бумаг — весьма туманные перспективы. Остается недвижимость, которая всегда пользовалась спросом, когда деньги аккумулируются, их надо куда-то размещать. «Вряд ли люди будут хранить их под подушкой, поэтому в течение 2–3 месяцев люди вернутся к покупке недвижимости», — считает Евгений Щепеткин.

— В мае у нас ситуация была лучше, чем в апреле, а в июне мы уже видим восстановление спроса, по крайней мере, по числу входящих обращений, — отметил коммерческий директор ГК «ПСК» Сергей Софронов. По его словам, приток денежных средств на рынок недвижимости формируется из разных каналов. Первый — это рынок вторичного жилья, откуда клиенты плавно перетекают на первичный. «C учетом того, что ставки на вторичном рынке не субсидируются, то несколько месяцев мы деньги оттуда вообще не видели», — констатирует он. Относительно тех, кто готов заплатить сразу 100 % или оформить рассрочку с большим первым взносом — эти средства как раз и перетекли на депозиты под 20 % годовых. Они могут появиться в июле или в сентябре.

И, конечно, самый большой приток денег на рынок создает ипотека.

— Хотя ставка быстро пришла в норму, мы не видим существенного роста спроса, — говорит Сергей Софронов. — Всё-таки ипотека — это долгосрочный кредит, надо не только иметь низкую ставку, нужно иметь уверенность в завтрашнем дне, чтобы выплачивать кредит дальше. А мы видим высвобождение рабочей силы, простои — количество людей, которые могут позволить себе кредит, сокращается.

Он также подчеркнул, что понижающаяся ставка ЦБ — это хорошо, но хочется, чтобы она уже достигла минимума и остановилась на какое-то время, потому что сейчас у клиентов есть ожидания: зачем брать ипотеку сейчас, если в следующем месяце она станет еще дешевле.

— Да, все ждут, когда закончится время депозитов под 20 % годовых, но я бы не так сильно разделяла инвестиционный оптимизм, — комментирует директор по развитию компании «Л1» Надежда Калашникова. — Активность будет видна только среди готовых квартир, особенно с отделкой. Что касается проектов на котловане, то инвестиционных покупок будет меньше. Мы сейчас видим, что довольно много предлагается переуступок прав.

Евгений Щепеткин также отметил рост спроса на недвижимость с отделкой, потому что клиенты переживают, что будет с ценами на стройматериалы, когда дом будет сдан, будут ли они вообще. А тут застройщик гарантирует, что будет отделка по заранее оговоренной цене.

В целом же, по словам Калашниковой, ипотека остается самым мощным драйвером продаж, и новые ипотечные продукты, например IT-ипотека, должны способствовать оживлению на рынке.

— У меня нет такого оптимизма, мы готовимся к худшему и выстраиваем исходя из этого маркетинговую стратегию и стратегию продаж, — говорит заместитель генерального директора СК «ЛенРусСрой» Максим Жабин. — Мы понимаем, что дальше будет еще хуже, и задача заключается в том, чтобы снизить эффект от этого «хуже». План продаж мы скорректировали, понизив его, чтобы сохранить определенную мотивацию у отдела продаж. Но есть вещи, которые от продавцов и маркетологов не зависят. Сначала у нас был коронавирус, теперь — новая парадигма, и они друг друга усиливают.

По словам Жабина, если раньше от мысли о покупке до сделки проходило 6–9 месяцев, то теперь срок увеличился до 9–12 месяцев. Покупатели ждут ещё более дешевой ипотеки, а их надежды постоянно «питает» поэтапное снижение ключевой ставки. Короче, рынок замер в ожидании.

Внутри и снаружи

Застройщики разработали ряд продуктов для стимулирования продаж. И первый из них направлен на тех, кому надо продать старую квартиру, чтобы купить новую. По аналогии с автомобильным рынком эта схема получила название «трейд-ин».

Как рассказал Максим Жабин, клиенты компании испытывают потребность в появлении всё более гибких, но надёжных схем приобретения квартир. Так появился трейд-ин, которого в компании раньше не было.

— Мы в СК «ЛенРусСтрой» тщательно отбирали партнеров среди крупнейших агентств недвижимости, которые способны быстро и дорого продать жилье наших клиентов. Мы установили определенные лимиты по срокам и по деньгам, на продажу жилья дается 4 месяца, затем мы заключаем договор долевого участия, вносится первый взнос, все счастливы, — пояснил он. — Мы уже закрыли 15 сделок, и этот инструмент был воспринят нашими клиентами очень позитивно. Есть у нас и такая услуга, как внутренний трейд-ин, когда компания выкупает квартиры на вторичном рынке в своем же проекте, а человек покупает новую квартиру, но живет в старой до ввода дома в эксплуатацию. В Новогорелово это вполне рабочая схема, потому что мы застраивали весь район, хорошо его знаем, и никаких других квартир, кроме наших, на вторичном рынке нет.

— У нас есть трейд-ин внутренний и внешний, но он занимает не очень большую долю в структуре сделок, но даже сейчас заявки на трейд-ин есть, — отметил Сергей Софронов. — Также есть программа апгрейда объекта до ввода в эксплуатацию, когда дольщики могут «сдать» нам один из купленных объектов, и мы его продаем силами нашего отдела продаж, а дольщик доплачивает только разницу с другим объектом, который он покупает.

По словам Сергея Софронова, главный плюс трейд-ина в фиксации стоимости приобретаемого объекта недвижимости: «Даже в текущей ситуации стоимость по мере вымывания товарного запаса и увеличения строительной стадии всё равно растет, и если дольщик фиксируется как участник программы трейд-ин, то на три месяца цена замораживается».

В «Строительном тресте» по внутреннему трейд-ину занимаются уступками и вторичным жильем в своих же проектах, а по внешнему — отдают клиентов на аутсорс в агентство. Тут, по словам Евгения Щепеткина, возможны две формы. Чаще всего квартира отдается на 3 месяца в агентство на реализацию, и после того как она продается, клиент приносит деньги со вторички застройщику. «На это время квартира за клиентом бронируется, фиксируется цена, что немаловажно, — рассказывает Щепеткин. — Помимо фиксации цены и самой квартиры, для многих играет роль, что они ничего не платят агентству недвижимости. У нас в обществе сформировалось мнение, что агент, в общем-то, не нужен. Но когда клиентам наши менеджеры доносят, что ничего не надо платить, а вас будет сопровождать профессиональный риелтор, то многим клиентам это нравится».

Вторая модель предполагает, что агентство полностью выкупает квартиру, сразу отдает деньги — и дальнейшая ее судьба не важна. «Но в этом случае агентство, как правило, просит максимальную комиссию — 6 %, и не все застройщики готовы идти на быструю сделку с повышенными затратами», — пояснил Евгений Щепеткин.

Если более высокая комиссия позволяет быстрее продать квартиру, то нужно соглашаться на такие условия, считает Елена Бойко. И именно такая коллаборация застройщиков и агентств хоть как-то помогает в ситуации, сложившейся на вторичном рынке.

— Мы тоже не оригинальны: используем трейд-ин и привлекаем агентства, — рассказывает Надежда Калашникова. — Сейчас очень важна эффективная слаженная работа, поэтому мы работаем и с ПАНом, и с «Северной столицей», и ПИА, и благодаря этому у нас много вариантов рассрочек по трейд-ину.

Самая стандартная схема, по ее словам, — 10 % первый взнос и рассрочка на 3–6 месяцев.

— Также у нас есть отложенный платеж, он отличается от трейд-ина тем, что вы можете сразу заехать — это касается именно готового жилья, так как у нас все дома либо построены, либо готовятся ко вводу, — продолжила Надежда Калашникова. — В июне мы получили заключение о вводе в эксплуатацию ЖК «Поэт» — и теперь можно заплатить 40 %, а остальное выплатить в течение полугода. Все рассрочки в июне увеличились на 3 месяца, и сейчас составляют 1 год–10 месяцев.

— Трейд-ином мы пользовались при продаже еще первой очереди «Огней Залива», когда у нас оставались серьезные остатки после ввода объекта в эксплуатацию, — вспоминает Светлана Денисова. — Надо сказать, что итоговые цифры нас не особенно порадовали: работы много, она суматошная, случалось и так, что нашего клиента агенты уводили на вторичный рынок, чтобы заработать дважды.

По ее словам, скромные результаты программы обусловлены тем, что когда клиент лимитирован сроком, то продать квартиру на вторичном рынке при высоких ставках можно только за счет снижения цены. «Человек много теряет и часто отказывается от сделки, к сожалению, — добавила Денисова. — В спокойные времена застройщики сворачивают эту программу и работают охотно только по своим очередям, ранее введенным, т. к. там нет непонятного бэкграунда. Для продажи других объектов, конечно, нужно привлекать профессиональных агентов».

С прицелом на ипотеку

Появился спрос и на такой инструмент, как рассрочка, которая может приобретать разнообразные формы. Так, в СК «ЛенРусСтрой» есть программа «Накопи на ипотеку», когда человек с минимальным, практически символическим первым взносом приобретает квартиру и платит беспроцентную рассрочку до окончания строительства, а в конце продает свою квартиру. Еще один вариант — это рассрочка на 5 лет после ввода дома в эксплуатацию с символической минимальной процентной ставкой, которая просто покрывает расходы застройщика. Максим Жабин пояснил, что компания не стремится заменить собой банк, просто большинство людей стараются расплатиться за ипотеку за 4–5 лет: «Про ипотеку на 30 лет — это к банку, а про рассрочку на 5 лет — можно обратиться к нам».

— Мы давно используем рассрочки в «Огнях Залива», так, у нас есть программа «Кому за 30», сопоставимая по параметрам с льготной ипотекой, — рассказывает Светлана Денисова. — Рассрочки широко используем, особенно когда продаем большие квартиры для семейных людей. Они планируют продажу имеющейся квартиры ближе к окончанию строительства и входят в сделку с пониманием, что со временем всё может измениться, и ставки по ипотеке снизятся, да и срок ипотеки сокращается. Впрочем, ипотека с минимальной субсидированной ставкой, которую мы предлагаем по разным продуктам, также закрывает важную потребность в бурно меняющемся мире — она даёт заёмщику уверенность, что при минимальном ежемесячном платеже можно не бояться перипетий на рынке труда и т. д.

— Мы предлагаем рассрочку по всем проектам со сроком погашения до ввода объекта в эксплуатацию, — говорит Сергей Софронов. — Есть ограничения, установленные 214-ФЗ, по которым застройщик не может предоставлять рассрочку на более длительные сроки.

В целом же он отмечает, что рассрочки хорошо работают в последнее время, так как условия стали более лояльными: есть возможность внести первый взнос, равнозначный ипотечному, платить ежемесячные взносы, равные ипотечным, и уже в конце, перед вводом объекта в эксплуатацию, перейти на ипотеку, сократив таким образом размер платежей и переплаты по кредиту.

Обычные же рассрочки — не очень удобная история для Петербурга из-за высокой цены, так как платеж получается слишком большой, считает Елена Бойко.

Ниже некуда

Главным инструментом, стимулирующим рынок, стало субсидирование ипотечной ставки, при котором они доходят до 0,1 %.

— Мы запустили наконец субсидирование по ипотеке, — рассказал руководитель группы ипотеки Объединения «Строительный трест» Максим Разуменко. — В ЖК NewПитер, который строится по проектному финансированию, для клиентов нет удорожания цены, и процентная ставка субсидируется до акта ввода. На всех ключевых программах — по IT-ипотеке, семейной и льготной — она опускается на 4 %, минимум до 0,35 %, а после ввода в эксплуатацию — вырастает на 4 %.

— Да, конечно, есть удорожание цены при приобретении объекта недвижимости по такой ставке, — говорит Сергей Софронов. — Но если сравнить ипотеку с базовой ставкой даже льготной и субсидированной с удорожанием стоимости, то разница окажется колоссальной — в ежемесячных платежах практически в 2 раза меньше. Итоговая цена квартиры с учетом удорожания за субсидирование и суммы процентов по кредиту за весь период также существенно меньше, чем цена квартиры с ипотекой без субсидирования.

Но надо помнить, что застройщики, которые строят с применением эскроу-счетов, ограничены в своих затратах, и не могут бесконечно субсидировать процентные ставки, так как банк эскроу-агент жестко следит за величиной коммерческих затрат, напомнил Сергей Софронов.

Что касается апартаментов, то «ПСК» достаточно давно занимается субсидированием процентной ставки, чтобы она соответствовала ставке по льготной ипотеке для жилья.

Субсидирование ипотеки приведет к тому, что средний срок выплаты кредита будет увеличиваться, считает Евгений Щепеткин:

— Мы переходим на американскую модель ипотеки, когда стоимость недвижимости очень высока, а при субсидировании некоторые компании добавляют еще 25 %, чтобы сделать ставку 0,1 % или 1 %. Логично, что люди перестанут досрочно выплачивать ипотеку — да и зачем, если это дешевые деньги на 30 лет.

— Ипотечная ставка 0,1 % реально работает, — отмечает Елена Бойко. — Но надо правильно объяснить клиенту, что независимо от увеличения стоимости квартиры, он всё равно выигрывает за счет сокращения ежемесячных платежей. А в этой экономической ситуации размер платежа — это единственный фактор принятия решения. Потому что человеку нужно и обеспечивать семью, и платить за ипотеку в течение 30 лет, а сейчас говорить о стабильности крайне сложно. И снижение платежа в 2–2,5 раза — значительно упрощает жизнь.

— Если ежемесячный платеж составляет 18 тыс. рублей — с такой ипотекой нет ни малейшего смысла расставаться, с ней можно жить и 30 лет, — соглашается Светлана Денисова. — И мы получаем мотиватор для покупки квартиры, потому что главным стопором является страх, опасение, что человек не сможет расплатиться, если возникнут проблемы. Но этот риск значительно сокращается, если платеж будет сопоставим со стоимостью коммунальных услуг.

Есть только два «но» у субсидирования. Во-первых, стоимость квартиры при этом повышается существенно, она отражается в договоре долевого участия, и продать такую квартиру будет сложно, а вместе с ипотечной программой она не подлежит продаже — у нас в стране нет такой практики. Но некоторые банки работают над этим, упростив продажу заложенной квартиры.

Во-вторых, по словам Светланы Денисовой, субсидирование ипотеки не будет длиться вечно, так как существуют определенные лимиты по деньгам, которые можно пустить на такие программы.

Возможны варианты

У каждой программы — свои тонкости. Так, для дорогой недвижимости, стоимостью свыше 12 млн рублей, государство предложило расширить кредитный лимит льготной ипотеки до 30 млн рублей, но оказалось, что расширять придется за счет клиента. «У нас в «Северной короне» чек начинается от 20 млн рублей, а средняя стоимость сделки — около 40 млн рублей, — рассказывает Сергей Софронов. — Но хотя банки охотно откликнулись на эту программу, доля ипотеки в премиальной недвижимости сокращается, а доля рассрочек, наоборот, растет».

— У нас успешно стартовала IT-ипотека, что даже удивительно для меня, достаточно много сделок прошло в мае и июне, — отметил Максим Разуменко. — Единственное, что в начале мая, когда она запускалась, было много компаний, аккредитованных в Минцифры, а сейчас этот перечень сокращается. Есть компании, которые не вошли в реестр, но мы предлагаем им воспользоваться программой, где часть субсидируется государством по льготной ипотеке, а остальное субсидируется нами.

— IT-ипотека — сложный продукт, т. к. люди не уверены, что проработают 30 лет в одной компании или устроятся на аналогичную должность, — поясняет Елена Бойко. — Если же нет, то ставка вырастет на 2,5 %, и это увеличение произойдет не к текущей ставке, по которой выдан кредит, а к ключевой ставке ЦБ, которая будет на момент времени смены или потери занимаемой должности в IT-компании, и это многих пугает.

Также она отмечает, что в принципе люди не в курсе ситуации на ипотечном рынке: многие люди слышали, что ставки по ипотеке поднялись, но не знают, что они опустились обратно, — даже те, кто задумывается о покупке жилья. При этом не стоит возлагать надежды на тех, чьи депозиты открываются, говорит Елена Бойко, как правило, они хотят гасить уже имеющиеся кредиты, а не вступать в новые обязательства. Поэтому рассматривать их как потенциальных клиентов не стоит.

Другая реальность

Несмотря на некоторое оживление в июне, застройщики не исключают, что в перспективе может быть и хуже.

— Чтобы активизировать продажи, вывести их на более-менее приемлемый уровень, конечно, нужна стабильность, в которой можно что-то планировать, — считает Надежда Калашникова. — Покупательная способность, которая и без того падала в последние годы, будет и дальше уменьшаться. Надо быть реалистами и понимать, что это еще не дно, мы еще падаем, к сожалению.

Надежда Калашникова отмечает, что строительная отрасль ждет от государства поддержки, потому что система с эскроу-счетам создавалась для стабильной экономики и приемлемой инфляции: «Депонирование средств на всё время строительства — это длинная инвестиция. Это сложная экономика, особенно в непредсказуемых условиях. Чем понятнее будет экономика проекта, тем больше вариантов и скидок застройщики смогут предложить покупателям».

— Если говорить о том, на что мы можем влиять, то это ценовые факторы, — продолжил Сергей Софронов. — Поскольку говорить о снижении цены или дисконтах мы сейчас не можем из-за роста стоимости строительно-монтажных работ и высоких ставок проектного финансирования, то это инструменты, о которых говорили выше. Это более комфортные условия рассрочки, которые позволят принять решение о переходе на ипотеку в будущем. Это более интересные программы ипотечного кредитования, которые дадут минимальный посильный ежемесячный платеж.

По его словам, крупные федеральные застройщики уже приходят к модели продажи квартиры не за цену «икс», а за размер ежемесячного платежа.

— Нужно понять, что у нас сместился фокус внимания, — говорит Елена Бойко. — Раньше покупка квартиры в новостройке чаще была инвестиционной, сейчас в большинстве случаев люди приобретают их для себя.

Она отметила, что в текущем моменте особенно важна плотная работа застройщиков и агентств недвижимости: «Мы должны объединиться и правильно предоставлять информацию покупателям, для которых вы строите, а мы продаем».

— Мне кажется, было бы неплохо, если бы государство начало субсидировать сделки и на вторичном рынке, — предложил Максим Разуменко. — Немалая доля покупателей среди наших клиентов улучшает свои жилищные условия. И если государство придумает программу, где покупатель получает более льготную ипотеку, если ее продавец покупает квартиру у застройщика, это будет иметь эффект и улучшит ситуацию.

— Основным драйвером возрождения спроса, конечно, должна быть ипотека — как наиболее цивилизованный магистральный путь, — считает Светлана Денисова. — Внутри же я бы выделила два момента. Во-первых, нужно повышать информированность населения. Во-вторых, нужно расширять ипотечную аудиторию, например, за счет семей с двумя-тремя детьми, которые родились раньше 2018 года. Они сейчас не могут претендовать на семейную ипотеку. Более точная и адресная работа позволит расширить аудиторию, обращая внимания не только на уезжающих из страны айтишников, но и на тех, кто тут остается.

Не стоит вечно рассчитывать на помощь государства, считает Максим Жабин, а ещё не стоит давать скидки на квартиры в ущерб сформировавшимся финансовым моделям. Кроме финансовых потерь, это ещё приводит к усложнению отношений с банками. Банки не любят неожиданностей в прогнозируемых финансовых результатах деятельности клиентов, которые берут у них кредиты. А в ситуации, когда стройка от покупки участка до непосредственно строительства завязана на кредитах, при потребности в новом кредите могут и вспомнить о неразумной финансовой политике.

— Мы перешли в стадию длинных денег, поэтому не стоит ради моментального эффекта стремиться привлекать покупателей за счет скидок, — уверен он. — Лучше не ухудшать финансовых показателей без острой необходимости.

Мария Мокейчева, «Фонтанка.ру»

Фото: freepik.com