Более высокий коэффициент конверсии помогает превратить пассивных посетителей сайта в активных пользователей, которые взаимодействуют с вашим контентом или приобретают ваши услуги. Оптимизация конверсии – это процесс, позволяющий выяснить, что посетители ищут.
В интернет-маркетинге коэффициент конверсии сайта означает отношение количества покупателей к общему количеству всех посетителей веб-сайта. С помощью этого «денежного» показателя просто определить эффективность вашего интернет-представительства.
Создавая планы маркетинга и утверждая бюджеты на интернет-продвижение, любой бизнесмен закладывается на получение прибыли. Риски недооценить важность коэффициента конверсии в значительной степени влияют на размер эффективных расходов на маркетинг.
3 «кита» успеха в интернет-маркетинге
Каждый предприниматель, использующий интернет-маркетинг, нуждается в трех основных составляющих успеха:
- трафик
- конверсия
- продажи
И мы определенно знаем, как выглядит воронка продаж:
Увеличение трафика -> увеличение конверсии сайта -> увеличение продаж
Существует большое количество способов повлиять на рост трафика. Однако, если не происходит преобразование посетителей в покупателей, трудно добиться высоких продаж. Прежде всего на конверсию сайта влияет качественный контент, который дает людям повод посетить ваш сайт. Далее, контент формирует желание узнать о ваших услугах и бизнесе как можно больше. Для удовлетворения потребности потенциальных клиентов вам потребуется различное содержание сайта: целевые страницы, информативный блог, шаблоны документов, графики, видео и т.п., благодаря которым вы сможете добиться спланированных целевых действий на пути превращения посетителя в покупателя.
Больше каналов интернет продвижения — больше трафика
Как только вы наполните свой сайт разнообразным содержанием, соответствующим запросам ваших клиентов, необходимо провести работу по распространению информации. Нужно поделиться свои контентом, но перед этим этапом продвижения целесообразно выполнить анализ и определить доступные эффективные каналы интернет-маркетинга. Безусловно, широкий охват целевой аудитории влияет на рост трафика сайта, но не все посетители одинаково полезны. Без таргетинга может прийти на сайт много любопытных, но не заинтересованных в покупке людей.
Трафик конвертирует посетителей в покупателей
Вы можете получить много целевого трафика, но, если ваш сайт не настроен на получение покупателей, ваши усилия и затраты не приведут к успеху. Стоимость привлечения клиентов будет выше ожидаемой прибыли. Стратегия интернет-маркетинга, какая бы она не была замечательная, начнет давать сбои.
Факторы, влияющие на рост коэффициента конверсии
- Коммерческое предложение. Если услуга, которую вы предлагаете клиенту в высокий сезон, плохо продается, значит посетителя интересует что-то иное. Понимание потребностей целевой аудитории – это главный фактор успеха. Если с целевой страницы уходит посетитель, надо менять оферту и делать акценты на реальные выгоды покупателя.
- Алгоритм целевых действий. Что должен совершить посетитель, чтобы найти свою выгоду и удовлетворить свой потребительский спрос? С каких страниц сайта уходят потенциальные клиенты? Пройдите весь маршрут конвертации посетителя в покупателя, и оптимизируйте карту клиента, убирая барьеры, мешающие сделать микро-конверсии.
- Диалог с посетителем. Задайте ему прямой вопрос: «Чем вы можете быть ему полезны?» Даже если в диалог вступят единицы, это сократит путь к покупке и увеличит конверсию сайта.
- Удобство и уникальность сайта. Старайтесь быть уникальными, сохраняя удобство навигации. Это должно проявляться не только в коммерческом предложении, но и в форме его подачи. Дизайн сайта, оформление контента, меню, оригинальные формы и т.д. Дайте посетителю возможность сделать выбор в вашу пользу.
- Технические ошибки. Большое количество технических недоработок влияют на конверсию сайта. Скорость загрузки страниц сайта, наличие ошибок в программном коде, наличие битых ссылок и т.п. сказываются на эффективности воронки продаж. Потенциальный клиент не должен прервать сеанс из-за технических проблем сайта.
- Показатель отказа. Необходимо понять, почему посетитель отказался взаимодействовать с вашим сайтом. Что заставляет людей покидать ваш сайт? Надо понять причину отказа и постараться исправить ситуацию. Вернитесь к предыдущим пунктам, и найдите скрытую проблему.
- Качество трафика. Люди вбивают свои запросы в поисковые системы. Если посетитель не нашел то, что искал, он покинет сайт. Очевидно, надо регулярно работать над качеством семантического ядра. Нецелевые запросы желательно исключить, а конверсионные – расширить.
Системный подход к увеличению конверсии сайта
Не существует волшебных шаблонов сайта, над увеличением конверсии надо работать. В основе изменений сайта лежит тщательный анализ и тестирование различных вариантов страниц (A/B тестирование).
Для определения причин низкой конверсии потребуется научиться выдвигать правильные гипотезы на базе понятных причин, которые можно измерить и классифицировать.
- Цели должны быть настроены в системах аналитики и соответствовать микро- и макро-конверсиям. Самое главное – это конверсия на каждом этапе покупке. Фокус не на всех посетителях, а только на покупателях.
- Аудитория сайта должна быть сегментирована и общие показатели по всем посетителям не столь важны. Половозрастной анализ укажет на тех посетителей, которые совершают покупки. Под их запросы и поведение целесообразно вносить коррективы.
- Настройка дашбордов и панелей управления. Все важные показатели сайта необходимо мониторить в онлайн режиме. Это позволит оперативно реагировать на любое изменение в поведении посетителей.
Трансформируйте замеченные проблемы в гипотезы. Каждая гипотеза должна основываться на собранных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Постарайтесь оценить экономический результат, прежде чем вносить какие-либо изменения. Такой подход позволит быстро выявить возможные ошибки и начать двигаться в правильном направлении.
Базовые рекомендации для увеличения коэффициента конверсии сайта
Совет 1: Фокус на ваш призыв к действию
Посетителей сайта надо направлять и подталкивать к выполнению определенного действия: совершить конверсионный переход. Сфокусировать внимание проще с помощью активной кнопки (CTA) или ссылки, содержащей призыв к действию. Одним из способов повысить коэффициент конверсии является эксперимент с разными формулировками призыва. Попробуйте новый текст кнопки CTA или добавьте графический значок к призыву. Поэкспериментируйте с позицией кнопки на странице сайта.
Совет 2: Экспериментируйте с макетом, дизайном, содержанием и функциональностью целевых страниц
Целевые страницы обычно призваны решать три задачи:
- Они информируют посетителя о том, что ваша компания может ему предложить.
- Они могут заинтересовать посетителя, объясняя, чем отличается ваша компания и какие выгоды он может получить.
- Они показывают, как посетитель может просто и с ясным пониманием воспользоваться предложенной офертой (то есть «конвертироваться»).
Другими словами, целевые страницы дают достаточно информации, чтобы мотивировать посетителей сайта выполнить конверсионное действие и осторожно подталкивают их в этом направлении. Содержание сайта, макет, стиль и функциональность являются частью этого процесса. Например, страница с чрезмерной информацией может запутать посетителей, а страницы без достаточного содержания или некорректной подачей не смогут мотивировать выполнить конверсионный переход. Необходимо экспериментировать с позициями элементов макета страницы, изменять текст и изображения.
Совет 3: Отслеживайте несколько элементов ключевой страницы
Прежде всего, надо иметь ввиду причины тестирования — необходимо достичь конкретного целевого действия или действий. Многие факторы могут повлиять на успех в достижении установленных вами целей, например, рост количества просмотренных страниц, увеличение числа регистраций на сайте, рост числа скачиваний файлов и т.д. Важно отслеживать те показатели или их комбинацию, которые ведут к росту дохода компании. Контроль одновременно несколько конверсионных элементов на странице помогает определить, как ваши эксперименты ведут посетителей к намеченным целям. Важно понять не столько, как эффективно контролировать ключевые показатели, а постараться определить, почему изменение стало лучше восприниматься посетителями вашего сайта. Отслеживание кликов на кнопках страницы даст полную картину о том, как наилучшим образом оптимизировать целевые страницы для увеличения числа потенциальных клиентов.
Совет 4: Тестируйте целевые страницы для разных сегментов аудитории
Различные посетителей ведут себя по-разному. Например, посетители из органического поиска, как правило, тратят больше времени на веб-сайтах, просматривая больше страниц. Они имеют более низкие показатели отказов, чем посетители, которые приходят из платных рекламных кампаний. Аналогичным образом вернувшиеся посетители иначе просматривают страницы сайты по сравнению с новыми. Эти различия в поведении должны быть учтены в ваших экспериментах.
Совет 5: Экспериментируйте и тестируйте целевые страницы многократно
Природа экспериментов диктует условие, что некоторые тесты ведут к успеху, а некоторые – нет. Положительный и отрицательный результаты открывают новые возможности для роста. Большое количество тестов прокладывает путь к улучшению коэффициента конверсии сайта. Применение A/B тестирования дает шанс исследовать новые возможности сайта. В итоге ваши решения по внесению изменений будут определяться не чувствами, а проверенными данными.
Заключение
Понятие «хорошая конверсия» по сути является субъективным. Даже если вам удалось достичь коэффициента конверсии сайта выше, чем у конкурентов, нет причины останавливаться. Продолжайте развивать свою маркетинговую стратегию возврата денег на вложенные инвестиции. Главная цель – получение достаточной прибыли.