Современная экономика основана на данных, которые необходимы для измерения производительности в длинном списке функций компании. Управление маркетингом — не исключение. Ключевые показатели эффективности (или KPI) являются очень конкретными числовыми метриками производительности, которые компания должна отслеживать с целью оценки фактического результата.
Главная проблема управления маркетингом заключается в том, когда появляется необходимость внести оптимизацию в стратегию или создать новую, возникает внутреннее ощущение, что движущие части вашего продвижения настолько взаимосвязаны, что трудно принять решение и исключить что-либо из списка программ.
У вас есть понимание того, что делает вашу маркетинговую стратегию успешной? Какие сведения о производительности маркетинга позволяют бизнесу ответить на вопрос, что идет хорошо, а что не очень?
Ключевые показатели эффективности — должны стать неотъемлемой частью стратегии роста вашего бизнеса. Если это не так, тогда вам необходимо, вероятно, озадачиться этой проблемой.
Мы понимаем, каждая маркетинговая программа решает свою конкретную задачу. Она обладает своими контролируемыми показателями и может «рассказать» свою собственную занимательную историю. Совокупность консолидированных ключевых показателей дает маркетологу возможность оценить производительность и эффективность управления маркетингом. Это позволит управляющим чувствовать себя уверенными при принятии решений и стабильно двигаться к намеченным целям.
8 наиболее важных KPI, которые должен отслеживать маркетолог
1. Выручка
Понимание уровня дохода компании имеет важное значение для оценки эффективности всей маркетинговой стратегии. Никто не захочет вкладывать в маркетинг собственные деньги, если он не может генерировать выручку.
Это наиболее важная метрика. Выручка, генерируемая усилиями маркетингового отдела, должна способствовать росту компании.
2. Возврат на инвестиции в маркетинг
Показатель ROMI демонстрирует, как отдел маркетинга тратит время, энергию и деньги компании. Этот показатель показывает, что работает, а что — нет в маркетинговой стратегии, если маркетолог просчитывает доходы и затраты в разрезе каждой маркетинговой программы.
Такая осведомленность будет решающей при принятии решений относительно оптимизации и управления маркетингом на предприятии.
3. Стоимость привлечения клиентов
Доход и экономическая эффективность являются первоочередной задачей руководства. Контроль стоимости привлечения клиента позволяет оперативно вносить изменения в маркетинговый бюджет.
Этот показатель дает бизнесу понимание эффективности не только маркетинга, но ценовой политики компании в целом. Наряду с коэффициентом конверсии, этот KPI является основополагающим для оценки вашей команды маркетологов, способных привести в компанию выгодных клиентов.
4. Стоимость пожизненной ценности клиента
Бизнесу важно знать, сколько было потрачено на привлечение клиентов. Однако, есть разница между новыми и постоянными клиентами. Затраты на удержание постоянных покупателей должны быть ниже расходов на привлечение новых.
Если рассматривать пожизненную ценность клиента (LTV) без соотношения с CAC (стоимость привлечения клиента) может возникнуть поверхностное впечатление. Отношение LTV к CAC — на самом деле указывает на то, достаточно ли вы инвестируете в продажи и маркетинг или оставляете дверь открытой для ваших конкурентов. Если LTV равно CAC, означает потерю денег, и чем больше вы продаете, тем больше теряете. Оптимальное соотношение равно 4 к 1.
5. Трафик вебсайта
Интернет маркетинг опирается на способности генерировать трафик на вебсайт, превращающий посетителей в лиды. Понимание источников переходов – чрезвычайно важный аспект управления многоканальным маркетингом.
Если трафик сайта устойчивый и увеличивается, но коэффициент конверсии низкий или падает, это верный признак того, что чего-то не хватает ключевым страницам сайта.
6. Лиды
Это простая математика: на входе – посетители сайта, на выходе – потенциальные клиенты. Отношение этих величин и есть показатель лидогенерации, показывающий способность маркетинга привлекать новых клиентов. Чем больше потенциальных клиентов вы получаете, тем больше возможностей совершить сделку, тем выше шансы увеличить выручку. Коэффициент лидогенерации для бизнеса также важен, как бензин для автомобиля. Это основа движения вперед.
7. Коэффициент конверсии лидов в продажи
Потенциальные клиенты (лиды) – это не синоним прямого роста выручки. Тесное взаимоотношение отделов маркетинга и продаж позволяет более эффективно обрабатывать запросы и превращать посетителей в покупателей. Эффективность обработки запросов показывает профессионализм компании в зарабатывании дохода компании.
8. Время окупаемости инвестиций
Если скорость извлечения прибыли низкая, то это оказывает влияние на срок окупаемости. Особенно это важно для нового бизнеса. Если за контролируемый период не удается собрать достаточно выручки, это признак того, что надо менять ценовую стратегию.
Чтобы решить проблему окупаемости, необходимо устранить причину. Возможно, придется корректировать не только общую ценовую политику, но также и модель получения платежей. Например, если это возможно, вы можете внедрить такую модель, при которой вы получаете больше платежей авансом, чтобы обеспечить рост прибыль раньше наступления фактических издержек. Возможно надо активизировать прямые контакты с клиентами, либо сделать рекламную кампанию более агрессивной.
В заключении надо признать, что без контроля ключевых показателей трудно оценить производительность маркетинговой стратегии. Красота KPI заключается в том, что они дают более глубокое понимание маркетинговых усилий и открывают возможности на основе вклада в доход существующих и потенциальных клиентов.
Наиболее эффективный способ для управления маркетингом заключается в настройке взаимосвязей между принятыми в компании KPI. Это позволяет сразу увидеть результаты на каждом этапе воронки продаж и ставить перед командой более широкие цели.